静岡の経営コンサルティングTmaH!コンサルティングブログ

今日は営業力強化の必要性について述べたいと思います。

個人・法人、業種・業界問わず、営業力強化はいつの時代でも必須です。

特に現在の環境下、営業の巧拙によっては同業との間に売上やシェアの差が出てしまいます。さて、同業他社と自社を比べてみて下さい。取り扱っている商品・製品、サービスに大きな違いがありますか？　殆どの場合、あまり差は無いというのが実態ではないでしょうか。単一での取扱商品、製品、サービスに本質的な差が見いだせない昨今（商品力）、自社が勝ち残る為には「営業力強化」が喫緊の課題ではないでしょうか。しかしながら、どのように「営業力強化」を図ったらよいのか？　が分からないという方も多いと思います。又、間違った解釈として＜営業力強化＝営業ノルマの強化＞と思われている方も多いように感じます。それじゃあ営業力強化とはどういうこと！？　もったいつけずに早く教えなさい！！　と聞こえてきそうです・・・

営業力強化にはマーケティング力強化を一体として考えなければなりません。

次回以降、不定期的になりますが、何回かに分けて営業力及びマーケティング力強化の方法を小出し（笑）していきたいと思います。それでは宜しくお願いします

うちのネコ。左の大きいのがオス、右がメス。親子でも兄弟でもない全くの他人同士です。

縁あって？（人間の勝手な行動で）我が家の家族の一員となっています。

最初にオス（名前はムーン：通称むっちゃん）が家に来まして、その１年後くらいにメス（名前はヒカリ：通称ひっちゃん）が拾われてきました。このときから２匹の関係が構築されるのです。

人間社会で生きていくためにはネコ同士助け合いが必要なのか、それを思わせるような行動が感じられます。ケンカもよくしていますが、耳がよく痒くなるらしくお互いに舐めあったり、冬の寒い日はお互いぴったりくっつき暖めあっています。見ているほうも良い気分になります。暖かい気持ちになります。（間違いがあってはいけないので、２匹とも「手術済」です。）

家の中で飼っているのですが、２匹とも妻や娘が帰ってくると玄関までお出迎えしますが、私が帰ってきても見向きもしません。しかし私が晩酌を始めるとすぐに寄ってきます。（そこがかわいい！）

最近オスのむっちゃんは焼酎を舐めるようになりました。

子供の作文のような内容になってしまいましたが、何はともあれ、心和む家族を紹介させていただきました。

皆さんこんにちは。私は毎週木曜日（１３時～19時）に静岡市産学交流センター（B-nest　6Ｆ）にて、窓口相談を担当させていただいております。今日はその様子をお伝えいたします。

静岡市は、日本で一番起業・創業しやすい街をコンセプトに、各種の支援サービスを用意していますが、この窓口相談もその一環です。

自分の経営コンサルティング事業では、一般の企業に対するコンサルティングを行なっておりますが、窓口相談にお越しくださる方々は個人事業主の方や、これから起業・創業しようとする方々が圧倒的に多いです。

これから事業を始めようとする方に対しては、事業性についてのアドバイスや、資金計画、事業計画の策定方法等を指導しております。

すでに個人事業主として事業を行なっている方に対しては、新規顧客の獲得方法、マーケティング戦略に関するアドバイスなどなど・・・相談内容も多岐に渡っております。

詰まる所、経営に関しては、法人・個人、業種・業界問わず、基本的な部分は共通するなぁ　と改めて思うわけです。

皆さんこんにちは。今日は小生のクライアント状況を書きたいと思います。

この会社は静岡市にある中小製造メーカーです。競合ひしめく、とても厳しい業界です。小生は営業・マーケティングを主に、経営全般のコンサルティングをさせていただいております。

この会社の社長さんは、「顧客視点」の考えに基づき、商材開発を自ら行なっております。あくまでも顧客視点がベースであるため、最終ユーザーの立場で考えると、とても有望且つ有益な商材です。

ここで小生は、「最終ユーザーに当社の商材を利用してもらうためには、どのような販路を開拓すればよいか？」　「どのようにアプローチすれば良いのか？」　「提案資料はどうする」　等営業戦略立案・マーケティング戦略立案等をお手伝いいたしております。

また、当社の実行リーダーである営業のＮ氏は、得意先担当者、もっと進んで得意先の経営者層との人間関係構築能力に優れ、且つ「顧客の声」を聞取り、自社の有望商材を更に発展させることが出来る人財です。

 当社は、このように営業・マーケティングに関してはイケイケドンドン的である一方、管理については、改善の必要性があることも事実です。

「管理」の詳細については省略いたしますが、攻めと守りを同時に確立できれば、当社はより強固なものとなるであろうことを小生は確信しています。だからこそ、管理面の改善についても周回遅れで取組んでいるところです。将来に向け、今以上に楽しみな企業です。

みなさんこんにちは。１年ぶりくらいのブランクの後、昨日からブログを再開しました。（再開と言いましても、ＨＰ，ブログを開設して２回くらいしか投稿していないため、再開するというほど大げさではありませんが・・・）昨日に続いて今日も投稿しますが、ピッチが急すぎるのでは？と自問自答しながら取組んでいます。引き続きご愛顧のほどよろしくお願いします。

さて、最近の仕事ですが、昨日の投稿でも述べましたように、営業力強化、マーケティング力強化の案件が最近の傾向です。もうひとつ、昨年のリーマンショック以降、経営環境がつるべ落としの如く悪化しており、それを打開するための経営改善計画の策定支援と実行管理といった内容が増えております。

しかし、先方でのヒアリングや財務諸表の分析等をしますと、リーマンショック以降の経営環境悪化ではなく、かなり以前から問題を抱えている企業さんが多いことを改めて認識しました。

このような企業さんはリーマンショック以降、加速度がついたように売上高の急減、借入における負担感の重圧、資金繰り・・・今までも程度の差こそあるものの、このような状況にあるも、認識不足、又は楽観的な考え等々、抜本的な手を打っていなかったために現状があることを実感し、そして小生のような外部の専門家に直接、又は金融機関等を通じて接触を図っているものと思われます。

コンサルティング現場で、企業さんの経営状況を確認すると「かなり厳しい」の一言になってしまいます。が、「なんとかせにゃならん」という使命感のもと、日夜奮闘している次第です。

仕事とは全く関係ありません。小生のコレクションを紹介します。（ほんの一例）

昔から持っていたもの、オークションなどで手に入れたもの等様々です。

以前はいろんな趣味（特にスポーツ）を持っていたのですが、最近はもっぱらルアーの収集にはまっております。ルアーは簡単に言えば疑似餌です。要は餌のにせもので、これで魚を釣るのです。ルアーにはいろいろな種類があり、その歴史も意外と古く、北米、欧州が有名ですが、日本にも古来から動物の角を使ったものや、貝を使ったものなどがあったそうです。

小生は欧州（特にスウェーデン、フィンランド、ノルウェー、フランス）ものに特化して集めております。

集めるだけではなく、本栖湖や芦ノ湖にトラウト釣りに行っております。

コレクションは多少自慢できるものなのですが、釣りに関してはへたれ野郎です。

今まで目的のトラウトを釣ったことが無く（悲しい・・・）ブラックバスが数匹つれたのみです。

渓流ではヤマメを狙えば鮎が掛かってしまいます。（もちろん釣れた鮎はリリースします）

コレクションで最も力を入れているものは北欧スウェーデンの雄ＡＢＵ社（アブ）のシリーズです。

この会社は今は無く（正確に言えば、abu galcia社として継続しているのですが、同じコレクターや昔のＡＢＵ社を知っている人に言わせれば全くべつものであり、１９８０年代にＡＢＵ社の歴史は終わったと言う人もいます）

今回写真を掲載したものはほんの一部で、ＡＢＵ社の代表的ルアー（スプーン）のＴＯＢＹ（トビー）です。

これは１９６０年代後半ごろの日本のルアーフィッシング草創期から輸入されており、当時を知るルアーマンにとってはお馴染みの物だと思います。

写真には4ｇ～30ｇまでの全てのサイズが写っています。

カラーもＧ，Ｓ，Ｋ，Ｚ，ＢＧＬ，Ｔ，Ｄ，Ｓ/Ｇ，Ｓ/Ｋ等全てと思いますが、持っています。

今後、不定期ではありますが、コレクションを紹介させていただきます。

＊そんなことよりも、早く経営に役立つ情報を掲載しろ！！と怒られそうですが、そちらも近々情報発信したいと思います。引き続きよろしくお願いします。

みなさんこんにちは。約１年ぶりの投稿です。他の診断士仲間は、ご自分のブログを頻繁に更新しているというのに・・・まめな人が羨ましい。　　自分は仕事ではとてもまめですが・・・説得力なし～（笑）

１年も経ちますと、自分の状況等もかなり変化しております。このあたりをお知らせしたいと思います。

・焼津市の専門家登録　焼津市企業の地域資源活用に関するマーケティング戦略立案等を２件ほど　行なっております。

・静岡市産学交流センター（B-nest）静岡市葵区御幸町3-21　ペガサート6Ｆにて毎週木曜日に窓口相談を担当しております。

・上記産学交流センターにて、ビジネスプランコンテスト参加者の提案資料作成の支援をいたしました。（小生担当の参加者は優秀賞を獲得しました！！）

・商工会への専門化登録をさせていただきました。

・６月６日にB-nestにて、中小企業診断協会静岡県支部の５０周年記念事業の一環として、オープンセミナーを行い、小生は「マーケティング」について発表しました。

・中小企業のものづくりにおける「技能伝承」に関する取組をしております。

・最近は「営業力強化」　「マーケティング力強化」の仕事が多くなっております。

・上記以外に、経営改善に関する取組機会が多くなっております。

最近小生は「ある物」のコレクションにはまっている。その「ある物」は四半世紀以上前には普通に近隣の専門店で４００円～１，０００円くらいで入手できたものである。その「ある物」は実用品（趣味の世界で）であり、ある意味消耗品でもあった。当時高校生であった小生はその趣味（多少スポーツ的要素を含む）に没頭していたが、二十歳を過ぎるころから別のスポーツに熱中したため、いつの間にかその趣味から遠ざかっていた。それから四半世紀経ち、昔懐かしさから近隣の専門店をたずねてみると、当時と品揃えが全く違っており、当時憧れであったメーカーの品が皆無であった。店主に聞いてみると、そのメーカーはすでに無くなっているとのことで（正確には合併により社名が変わっており、商品自体も魅力が無くなってしまっている）別のものを勧められたが、そそくさと店を出てしまった。

そうなると昔たずねた専門店を片っ端から訪ねてみるが、ほとんどがすでに廃業しており、残ったお店も、同様に品揃えががらりと変わってしまっている。この業界も大手小売チェーン店がロードサイドに豊富な品揃え、ディスカウントを武器に進出しているが、これらのお店も最近流行の品揃えとなっている。

そんな時、オークションの存在を知り（以前から知ってはいたが実際に閲覧するのは初めて）、何と！！あるではないですか！！当時憧れであったメーカーの品が・・・！！　しかし、値段を見てビックリ！！！　　当時の価格の3～10倍に跳ね上がっている状態である。しかも入札が何十件も入っている。　

オークションを初めて閲覧してから半年以上が経ち、今では週一程度の頻度で入札し、ほしい品を他の入札参加者とかけ引きしながら楽しんでいる。又、入札のみでは飽き足らず、別のカテゴリーで出品までして、楽しんでいる。

前置きが長くなってしまったが、このオークションの世界も当然ながら「需要と供給」の理論が成り立つ。安くてもニーズの無いものには見向きもしない（入札が入らない）。又、本人にとって不要なものであっても、その品を捜し求めている人もいるかもしれない。

小生が出品した物であるが、２０年くらい前に購入し、すでに廃盤となったアウトドア用ガスランタン（灯火グッズ）で、しかも壊れているものをガラクタ品としてダメモトで出品してみた。そうしたら、何と入札が40件近く入り、当時の購入価格以上で売れてしまった。当然商品説明には壊れている旨明記し、承知した上で入札してくださいとのコメントを入れている。本人が思いもしない状況に驚いてしまったが、良く考えてみると、①アウトドア用品である　②オールド品で廃盤となっている　　③メーカー品であり、作りがしっかりしている　　④商品説明をしっかり記述している（商品のアピール、稀少性＝メリット　　壊れていること、着火テストをしていないこと＝デメリット）　⑤実はしたたかに人気商品の傾向を分析していた

マーケティングの観点から考えてみると、①はアウトドア市場の大きさ、ライフスタイル等に関係し、②③は商品自体の魅力度、④はメリット・デメリットを事細かに説明し、納得をしてもらうこと　すなわち説明と同意　プッシュ戦略にも通じる技術　　⑤はニーズ分析（今、何が売れているか　又、最近の傾向は？）を事前に、自分が出品しようとしている品に近い物に入札している人達の購入履歴を分析し、タイミングを見計らって出品（ほしいときに、ほしいものを提供する・・・至極あたりまえなこと）

仕事がら、企業のマーケティング戦略立案等もお手伝いさせていただいているが、こんなところにもマーケティングが役に立つなと勝手に感心している。

稚拙な文脈でお恥ずかしいですが、今後も不定期的にも更新しますので、末永くよろしくお願いいたします。又、小生のコレクションなども追々明らかにしていきたいと思います（勿論経営に役立つ情報等を最優先に提供させていただきます！！）。どうぞよろしくお願いいたします。

この度ＨＰを開設いたしました。今後中小企業の皆様にお役に立つ各種情報等、掲載させていただきます。又、その他業務以外の小生の周辺情報等も掲載させていただくこともあるかと思います。

どうぞよろしくお願いいたします。